明星加入直播行业的确带动了影响力，却并没有给整个行业带来什么具体的改变。形式、内核依然沿用网红的套路，嘴里喊得依然是“老铁来波666”。

文|无风浪

近期娱乐圈新作品不多，事情却不少。有人进去了，有人被前任锤，有人犯了其他“错误”，还有一部分人参加了艺德培训班。

▲雷佳音、张一山、董洁、马苏、陈赫等人在图中，来源：微博@新浪大文娱

媒体报道这两年影视开机减少，抛开处理“事情”的明星，剩下的明星都在忙啥？反正抖音上越来越多的明星在直播带货，算上偶尔客串带货的，可以说半个娱乐圈的明星都来了。

今年刚过去的抖音818好物节中，没有过亿的带货量连达人带货榜前10都挤不进去。带货达人中，明星几乎占据了半壁江山。

▲蝉妈妈/图

金融八卦女“蹲守”了几个明星的带货直播间，发现了些有意思的事情。

1.

/ 明星热场招数多：

露肌肉、回忆杀、一元秒口红 /

明星带货有个天然的优势，甭管有没有代表作，娱乐圈待久了，总归混个脸熟，这一点比起费劲想段子招揽粉丝的网红强不少。

这也是明星能在短时间进入直播带货的原因之一。

明星账号最基本的吸粉还是要的。他们拍的短视频大体分为对嘴生演派、搞笑尬舞派、心情分享派......讲真，这些视频质量大多平庸，好在图个热闹，也能吸引一波粉丝。

辰亦儒热场的招数简单直接，时而露肌肉、时而搞笑、时而拿出《公主小妹》时代的照片......

▲辰亦儒抖音主页截图

如果观众就是不知情识趣，就是不愿意关注，明星一般会使出必杀技。

“回忆杀”是众多明星的大杀器，也是他们获取流量的终极密码。演员舒畅在其短视频中多次重现自己的经典角色，并取得了不错的点赞和评论。

▲舒畅抖音截图

直播当天为了引流，视频出现的频率会更多，无论分享什么，最后都会落脚到一句“来我直播间看看”。

为了最大化的留住更多观众，热闹从直播的第一分钟就开始了。

笔者发现明星真的是“狠砸钱”。“一块钱4瓶可乐”、“0.01的洗手液”、“1元的大牌口红”，狠一点的明星更是砸“8.9元的苹果iPad”.......女星张俪直播间雅诗兰黛眼霜、粉底液卖9块9，红米手机卖19.9。

当然，尽管明星声称一次有几千单，笔者蹲守期间从未抢到这种优惠。

热场完毕进入正题，开始卖货。

2.

/ 放下身段做个低价的“移动杂货铺”/

前几天，吴昕带货上了一次新闻。吴昕穿着直播间400块同款T恤，卖力地介绍产品，多次互动试图激发网友的购买欲，结果只卖出去70多件。

吴昕似乎对销量不满，说道：“才400元的一件的T恤还嫌贵？”

▲图片来自网络

姑且先不讨论400块钱的T恤是否贵了，反正直播带货已经火了两年，实践证明，人气≠带货。

即使有明星光环加身，想让观众心甘情愿的买单，并不是一件容易的事情。

网络上有种观点，说带货这件事千万别把自己当做千娇万贵的明星，就当自己是一个可移动、限时打折的“优惠购物APP”，自然能卖出去货了。

似乎，很多明星已经掌握了这一财富密码。直播带货中，无一例外，大家都在强调价格优惠。

他们卖货时会打印出商场或者官方旗舰店的价格，然后亮出自己的价格，这还不算完，随后还会附赠大量的其他产品。

比如，张俪直播间卖某品牌的精华液，为了说明精华液保养的好处，她本人拿自己现身说法告知女人提早保养的好处。然后说市面上要两三千的精华液，卖到1450元，并附赠价值720元的眼霜和1250元的新肌水。

▲张俪直播间截图

这种大力度的优惠令人不得不怀疑是否在口嗨，笔者通过天猫旗舰店查询发现，同款精华液定价为1580元，眼霜、新肌水的价格则与张俪的报价相同。

换句话说，在张俪直播间花1450元，能买到在旗舰店上价值3550的货物。

至于为什么明星直播间的东西那么便宜，百度问答中的一个答案说的有道理。商家依靠明星卖货的同时也是一种宣传。这边没挣到钱，肯定会在其他平台上挣回来。

▲百度截图

货物便宜也得有足够多人买才能达到商业目的。

直播中，明星大多数会选择多种不同的商品来进行直播，一般商品数量在10到20个之间。不同类型的商品间隔卖才能起到留住观众的目的，中间还会时不时穿插着“1元秒杀”等活动。

拿娄艺潇来说，她8月6日做了一次“家纺大牌日”的单品直播。当天的观看人数、销量都跟平常综合类商品直播差距明显。

▲飞瓜数据截图

通过几天观察，其实明星带货也不容易，就这十几样商品，要来来回回地介绍。难能可贵的是，即便已经是第三次介绍了，明星说出价格时还会保持第一次讲解时的惊讶和激动。

为了获客，明星直播间的套路还有很多。

3.

/ 网红带货路数一个都不能少 /

以前媒体上总结的网红带货套路，明星们有样学样，一点都不比网红少。

直播现场跟厂商吵架是网红卖货的经典套路，明星信手拈来，用起来同样活灵活现。

8月16日女星杜若溪直播间卖一款平底鞋，上架的价格是999。此时杜若溪不满意，在直播间说这价格太贵了，直接对厂商老板喊话：“今天直播间不能让你保本卖，一定让你赔本卖。”

这时候轮到鞋商老板上镜，一个劲儿说自己赔本，杜若溪“劝解”了三言两语，最终老板一脸无奈同意价格定位299。

▲杜若溪直播间截图

不止杜若溪，其他明星直播间玩得不亦乐乎。

争吵激烈时双方甚至会面红耳赤，当然这种时候一般是助理下场“据理力争”，明星则一旁观战，眼看到了火候，会温柔劝告几句，最终的结果当然是皆大欢喜，老板同意让利，观众得到了“实惠”。

类似桥段出现在李若彤为某床上用品直播带货的现场，只不过这次他们的玩法是工作人员不小心把599的商品“错误”地打成“299”。

商家老板第一时间发现了这个错误要求下架，李若彤身边的工作人员对此不依不饶，苦劝老板要“守信”按照299的价格卖货，李若彤也在身边规劝。

最终老板同意亏本300元的价格出两百单，也就是说因为工作人员的失误，老板直接赔本6万块。

以上的戏码人家这么演，观众看就是了。至少外人没法知道那双鞋和床单到底值多少钱。

但有些商品，是可以去衡量的。

港星陈法蓉8月16日晚上卖黄金饰品，原价599的东西，她强烈要求老板按照299来卖。

▲陈法蓉直播间截图

老板假装生气之后，很快同意了，但从口气上来听，感觉是赔到底裤都掉了。

说实在的，当时我动心。原价599的金子，现在价格打到底，就算把项链融化成金子，也是赚的呀。

所以赶快点击下单。

幸亏在付款之前又看了一眼物品详情，上面赫然写着净重：0.3g~0.35g。

目前的足金价格在482元/克左右，0.35克的黄金价值168元人民币左右。即便加上挂绳、设计、加工、营销等费用，卖299也快接近黄金价值的一倍了。所以，笔者并没有下单。

为了烘托卖货氛围，每个明星直播间都有一个“气氛组”。

有人站在明星背后，手里拿着商品或者其他奇奇怪怪的牌子；还有一种是用声音参与其中，明星想与观众互动时，他们就会代替观众回答，答案永远是“好好好，要要要”，声音非常大。

这一通忙活下来，明星能赚不少钱吧。

4.

/ 明星和网红谁挣得更多？/

无利不起早，这么多明星赶来直播带货，说明有利可图。

舒畅最近一个月直播了9场，累计销售额接近7500万；张俪最近15次直播，带货数额达到9800万；娄艺潇最近直播7次，带货数额超过9500万。假使按照10%的佣金收入，她们一个月的收入也是很多普通人终身不能仰望的数字。况且还得加上“坑位费”。

▲舒畅直播数据/飞瓜数据

成绩固然不错，这样的数据表现，放到网红里面也算得上头部了。不过跟大网红还有一定差距。

横向对比，网红“彩虹夫妇”最近11次直播带货总额超过2亿元，且笔者观看发现这对夫妇直播间最高有12万人次观看，在明星直播间则没发现如此高的人气。

▲彩虹夫妇带货数据/飞瓜数据

其实，明星加入直播行业的确带动了影响力，却并没有给整个行业带来什么具体的改变。形式、内核依然沿用网红的套路，嘴里喊得依然是“老铁来波666”。

8月15日演员舒畅以“娘娘宠粉日”为主题直播带货，她头戴旗头，身穿一身清朝宫廷装束，从早上10点04持续到晚上23：32，整整直播了13.5小时，中间就休息吃饭了一小时。

很多粉丝特别心疼，公屏上喊话自己的爱豆“别播了，赶快休息一下吧。”

讲真，熬时间卖货是网红最基本的素养。

网红“陈三废”临产前1天还坚持直播带货，站着都费劲，时不时要去后面躺一下，但始终在画面中。网红“彩虹夫妇”中的妻子直播过程中数次因为涨奶而停播，简单处理后又恢复直播。

▲网红陈三废直播截图

“天下熙熙,皆为利来；天下攘攘,皆为利往”。直播带货是明星将自己的名气最快变现的捷径，很多明星已经收割了一波红利，很多明星正在赶来的路上。

不过带货网红这条路，明星们要更谨慎。

今天因名气收获的销量，或许会因某个假货而身败名裂。比起打一枪换一个地方的网红，明星的个人品牌价值显然更高，如果不小心涉及到假货，其损失显然要更多。

另外，跟MCN机构培训出来的专业主播来对比，无论是对产品的介绍、调节气氛的能力、还是豁得出去的奉献精神，明星都差距明显。

直播带货是一条长赛道，需要长时间消耗在这上面。

关注大牌带货主播的人会发现，罗永浩的直播间虽然24小时轮转，但是他本人一周顶多现身两三次，李佳琦也经常缺席直播由其他人代替，不知道这些明星的精力、体力还能坚持多久。